Com expectativa de movimentar R$ 14,47 bilhões no comércio eletrônico, data exige mais do que descontos: consumidor está pesquisando antes, comparando preços e usando inteligência artificial para decidir onde comprar
A Black Friday acontece só em 27 de novembro, mas para quem quer vender, ela já começou. Em 2026, o consumidor está chegando mais cedo à jornada de compra, pesquisando preços, comparando ofertas e até recorrendo à inteligência artificial para decidir se uma promoção realmente vale a pena. Para as empresas, deixar o planejamento para novembro pode significar perder justamente os clientes que já estão pesquisando agora.
A expectativa é que a Black Friday movimente R$ 14,47 bilhões no comércio eletrônico brasileiro, com cerca de 18,3 milhões de pedidos. O cenário acompanha o crescimento do próprio e-commerce nacional, que deve alcançar R$ 258,4 bilhões em vendas em 2026, segundo projeção da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).
Outro dado chama atenção: 56% dos consumidores começam a pesquisar mais de 30 dias antes da Black Friday. E a inteligência artificial passou a fazer parte dessa preparação. Pesquisa da Stefanini Marketing, Gauge, W3haus e Ecglobal aponta que 86% dos consumidores pretendem usar IA durante as compras, principalmente para comparar preços, verificar se uma promoção é verdadeira e avaliar a confiabilidade de marcas.
Para Vitória Normandia, gestora de negócios e assessora em marketing digital, setembro deve ser encarado como o mês de preparar não apenas a operação, mas também o público que a empresa pretende converter nos meses seguintes. É o momento de atrair novos clientes, investir em estratégias de tráfego pago e gerar leads qualificados. “Não adianta esperar novembro para começar a buscar o cliente. Setembro é o momento de colocar a marca em evidência, atrair novos públicos e criar uma base de potenciais compradores. Em outubro, esses leads precisam ser trabalhados, nutridos e consolidados para que cheguem mais preparados para a decisão de compra na Black Friday”, explica.
Não basta colocar desconto
A recomendação é que empresas aproveitem setembro para definir quais produtos ou serviços terão destaque, estabelecer metas de venda, revisar estoque e margem, organizar a operação e planejar a comunicação. No digital, também é hora de revisar site, catálogo, redes sociais, campanhas de mídia paga e canais de atendimento.
Outro ponto importante é não transformar a Black Friday em uma corrida por descontos. Com consumidores mais atentos aos preços, promoções artificiais podem comprometer a credibilidade da marca.
“O consumidor está mais informado e mais desconfiado. Ele compara, pesquisa e pergunta para a própria inteligência artificial se aquela oferta realmente é boa. Por isso, não adianta simplesmente colocar uma etiqueta de desconto. É preciso construir uma proposta de valor que seja clara, verdadeira e interessante para aquele cliente”, explica Vitória Normandia.
Pequenos negócios
A especialista também recomenda que pequenos negócios não tentem competir apenas pelo menor preço. Combos, benefícios exclusivos, condições especiais, atendimento personalizado e relacionamento podem ser diferenciais importantes.
Para quem ainda não começou, a orientação é usar setembro para colocar a operação em ordem. Outubro deve ser dedicado ao aquecimento da audiência e novembro à conversão.
“Black Friday não começa quando a promoção entra no ar. Começa quando o consumidor percebe que aquela marca tem algo que vale a pena acompanhar. Quem trabalha comunicação e relacionamento com antecedência chega em novembro muito mais preparado para vender”, afirma Vitória.
Com 23,5 milhões de brasileiros identificados com intenção de comprar na Black Friday de 2026, sendo 90% deles consumidores que realizam compras online, a oportunidade é grande. Mas o novo comportamento do público mostra que a disputa pela venda começa bem antes do famoso dia de descontos.
