Em um cenário de varejo pressionado por margem, concorrência e custo de aquisição de clientes, uma estratégia vem ganhando força entre redes que querem crescer sem depender apenas da abertura de pontos do zero: a conversão de lojas já existentes. A dinâmica tem atraído cada vez mais a atenção de quem trabalha no comércio. Em vez de começar uma operação do zero, o varejista que já tem ponto, equipe, clientela e fluxo passa a agregar uma marca, um mix mais robusto e uma nova categoria de consumo recorrente ao negócio que já funciona.
É nesse movimento que a Unishop, maior Rede de varejo de limpeza profissional do Brasil, vem apostando para ampliar sua capilaridade nacional e levar o portfólio da Start Química a novos mercados. A estratégia mira lojas de embalagens, descartáveis, EPIs, agropecuária, pet shops, jardinagem, materiais de limpeza e até mercados de bairro que já atendem públicos com alto potencial de compra de produtos de higiene, manutenção e limpeza profissional.
O avanço ocorre em um momento favorável para modelos de expansão mais flexíveis. O franchising brasileiro ultrapassou R$300 bilhões em faturamento em 2025, com alta nominal de 10,5%, segundo a Associação Brasileira de Franchising. Ao mesmo tempo, o mercado brasileiro de produtos de limpeza movimentou R$38,1 bilhões em 2024 e deve crescer 31,3% até 2029, chegando a R$50,1 bilhões, de acordo com dados da Euromonitor divulgados pelo setor.
Para Vinícius Meneghin, gerente de expansão e digital da Unishop, a conversão responde a uma dor real do pequeno e médio varejista. “Muitos lojistas já têm ponto bom, relacionamento com cliente e reputação local. O que falta, muitas vezes, é um mix mais rentável, com produtos de alta recorrência e uma marca que ajude a reorganizar a loja como centro de soluções. A conversão permite fazer isso sem jogar fora a história do negócio que já existe”, afirma.
Uma nova camada de faturamento para quem já tem cliente
O foco da Unishop não é substituir a operação atual do lojista, mas complementar o negócio. Uma loja de embalagens, por exemplo, já atende restaurantes, lanchonetes, padarias e pequenos comércios que também compram detergentes profissionais, desengordurantes, sanitizantes e produtos para pisos. Um pet shop já conversa com tutores e profissionais que precisam de soluções para higienização de ambientes e limpeza de canis. Uma loja de agropecuária ou jardinagem pode encontrar demanda em propriedades rurais, áreas externas, equipamentos, manutenção pesada e limpeza de superfícies.
Nesse cenário, a limpeza profissional entra como uma categoria de alto potencial porque combina recorrência, margem e utilidade imediata, três atributos valorizados no varejo físico. O cliente não compra apenas uma vez, mas recompra. Segundo Meneguin, quando o produto profissional entrega rendimento, concentração e resultado, a venda deixa de ser guiada apenas por preço e passa a se apoiar em eficiência.
“Não estamos falando de colocar mais alguns produtos na prateleira. Estamos falando de reposicionar a loja para vender melhor para os mesmos clientes. O lojista que já atende empresas, condomínios ou consumidores que cuidam da casa pode aumentar ticket médio e gerar recompra com um mix profissional de limpeza. É uma expansão dentro do próprio negócio”, explica.
Conversão de loja como resposta ao novo varejo físico
A estratégia acompanha uma mudança mais ampla no comportamento do varejo. A loja física, para se manter relevante, precisa resolver mais problemas em uma única visita. Estudos e análises recentes do Sebrae apontam que a integração entre canais, a experiência de compra e a conveniência se tornaram diferenciais também para pequenos negócios, que precisam tornar o ponto físico mais útil e conectado à rotina do consumidor.
Na prática, a conversão de lojas segue essa lógica. O varejista mantém sua base original, mas passa a oferecer uma solução complementar em um mercado essencial. Não é uma guinada radical, e sim uma ampliação de território. O cliente que antes entrava para comprar descartáveis, EPI, ração, utilidades ou embalagens pode sair também com um produto de limpeza profissional, um desinfetante concentrado, um limpador de piso, uma solução para pet, um item de lavanderia ou um produto para manutenção pesada.
“A Unishop tem reforçado o conceito de centro de soluções em limpeza e higienização. Na conversão de lojas, essa proposta ganha um papel ainda mais estratégico. A mudança não se resume a adicionar uma gôndola de produtos, mas a reorganizar a percepção do ponto de venda”, analisa Meneguin.
Para a Unishop, esse movimento também fortalece a distribuição da Start Química, indústria do Grupo Lima & Pergher que se aproxima de quatro décadas de mercado e reúne mais de 2.000 itens no portfólio. A conversão de lojas amplia a presença dos produtos em praças onde já existe consumo, mas nem sempre há um varejo especializado para orientar a compra.
“Quando existe indústria por trás, existe muito mais do que catálogo. Existe capacidade de abastecimento, desenvolvimento de produto, leitura de mercado e suporte técnico. A conversão é uma forma inteligente de levar essa força para o varejista que já está na cidade e quer crescer com uma categoria que faz sentido para o público dele”, diz Meneghin.
Como funciona a conversão
Vinícius afirma que o processo foi desenhado com o objetivo principal de ser simples. A Unishop avalia a loja, o potencial do ponto e o perfil do público atendido. A partir disso, define o mix mais adequado para a região e orienta a organização das categorias no espaço. A fachada passa por padronização visual da Rede, com arte desenvolvida pela Unishop, e o valor investido nessa adequação pode ser bonificado em produtos, dentro das condições do programa.
O modelo também prevê um compromisso inicial de compra. A soma dos três primeiros pedidos deve chegar a R$20 mil, o que ajuda a formar um mix mínimo competitivo para iniciar a operação. Quando há produtos concorrentes na loja, a transição é feita com prazo para retirada gradual, sem ruptura brusca para o comerciante.
Além do portfólio, o lojista convertido recebe as mesmas premissas de suporte de uma nova loja Unishop, com melhor tabela comercial da Start, treinamento técnico e comercial, orientação de exposição, apoio de marketing e acompanhamento da Rede. A diferença é que ele parte de uma operação que já tem endereço, movimento e relacionamento com o mercado local.
“É um formato muito pragmático, pois o lojista não precisa fechar o negócio atual, nem abandonar a clientela que construiu. Ele agrega a Unishop, melhora o mix, qualifica a loja e passa a operar com uma categoria que tem demanda constante. Para muitos parceiros, é um caminho mais rápido e mais racional do que abrir uma unidade do zero”, afirma Meneghin.
Licenciamento sem royalties e com autonomia local
De acordo com Vinícius, outro diferencial da estratégia está no modelo de negócio que a Unishop adota. Trabalhar com o licenciamento de marcas proporciona uma dinâmica sem cobrança de taxa de franquia, royalties ou mensalidades. Isso a diferencia do franchising tradicional, em que parte do resultado do lojista costuma ser destinada a repasses recorrentes para a franqueadora.
No caso das lojas convertidas, essa característica ganha ainda mais peso. Como o comerciante já possui estrutura, equipe e fluxo, a ausência de royalties ajuda a preservar a margem e permite que o ganho adicional gerado pelo novo mix permaneça mais concentrado na operação.
“O varejista que converte a loja não quer perder autonomia. Ele quer crescer, mas continuar dono do negócio. O licenciamento conversa bem com esse perfil porque oferece marca, mix, treinamento e indústria por trás, sem transformar o lojista em um operador engessado por taxas e amarras”, pontua Meneguin.
Expansão com menos atrito
A estratégia de conversão também ajuda a Unishop a crescer com menos atrito operacional. Em vez de depender apenas da prospecção de novos empreendedores dispostos a abrir uma loja do zero, a Rede passa a aproveitar negócios que já estão em funcionamento e que podem ganhar eficiência com uma categoria complementar.
Esse modelo fortalece a expansão em cidades médias e pequenas, onde o varejo de proximidade ainda tem forte peso na rotina dos consumidores e onde comerciantes tradicionais buscam novas formas de aumentar faturamento sem descaracterizar suas lojas.
“Existe uma oportunidade enorme no Brasil em negócios que já têm relacionamento local, mas ainda não exploram limpeza profissional com profundidade. A conversão é uma ponte entre o varejo que já existe e o mercado que continua crescendo. Para a Unishop, é expansão, e para o lojista, é uma forma de ganhar mais com a base que ele já construiu”, conclui Meneguin.
