Em um Brasil ainda marcado por crédito caro, custo financeiro elevado e decisões de investimento cada vez mais sensíveis, o consórcio voltou ao centro da conversa de quem precisa comprar, expandir ou estruturar patrimônio sem recorrer imediatamente ao financiamento tradicional.

O movimento não aparece apenas na percepção de mercado. Em 2025, o sistema de consórcios bateu recorde histórico, com 5,16 milhões de cotas vendidas e mais de R$500,27 bilhões em créditos comercializados, avanço de 15% e 32,1%, respectivamente, sobre 2024. Para 2026, a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios projeta novo crescimento, de até 11%.

Esse avanço acontece num contexto em que o dinheiro segue caro no país. Em janeiro de 2026, o Copom manteve a Selic em 15% ao ano. No mesmo período, a taxa média de juros das novas contratações de crédito chegou a 32,8% ao ano, enquanto o crédito livre para pessoas jurídicas foi a 25,2% e, para pessoas físicas, a 61% ao ano, segundo o Banco Central.

Para Johnata Henrique, especialista no mercado de consórcios e fundador da Art Consórcio, o que está acontecendo vai além de uma fase boa para a modalidade. Há uma mudança mais estrutural na forma como empresários, equipes comerciais e profissionais do setor financeiro passaram a olhar o consórcio.

“O consórcio deixou de ocupar só o lugar do ‘talvez um dia’ e passou a entrar na mesa como ferramenta real de planejamento. Muita gente que antes pensava apenas em financiamento começou a fazer uma conta mais madura. Quando o crédito pesa mais, o empresário presta mais atenção em previsibilidade, fôlego de caixa e capacidade de crescer sem carregar juros tão agressivos ao longo da operação”, afirma.

Segundo ele, esse amadurecimento tem ampliado o papel do consórcio em diferentes frentes. Além dos usos mais conhecidos, como aquisição de imóveis e veículos, a modalidade vem sendo considerada com mais frequência em estratégias de expansão comercial, renovação de frota, compra de máquinas, ampliação de estrutura e contratação de serviços.

“Não se trata apenas de vender uma carta. O que o mercado começou a entender é que o consórcio pode organizar o investimento e aliviar a pressão sobre o caixa para a operação continuar respirando. Em vez de comprometer a empresa com um custo financeiro mais pesado logo de saída, muita gente tem usado o consórcio para planejar ativo e preservar capital para o dia a dia do negócio”, diz Johnata.

De alternativa de consumo a instrumento de estratégia

Durante muitos anos, o consórcio foi associado quase exclusivamente ao consumidor que queria comprar um carro ou um imóvel sem entrada e sem os juros do financiamento. Essa lógica continua válida, mas ficou pequena para explicar o momento atual do setor.

Com regras supervisionadas pelo Banco Central e base legal própria, o sistema de consórcios ganhou mais robustez regulatória e institucional nos últimos anos, o que também ajudou a sustentar sua expansão. Hoje, a atividade é regulada pela Lei nº 11.795/2008 e por normas complementares do Banco Central, que responde pela normatização, autorização, supervisão e controle do sistema.

Na prática, isso significa que o consórcio passou a dialogar mais diretamente com pautas de educação financeira, organização patrimonial e crescimento empresarial. Em um ambiente em que empresas seguem revisando custos e famílias continuam expostas a taxas elevadas, a modalidade passou a ser lida menos como improviso e mais como método.

“O erro é tratar consórcio como produto de prateleira, igual para todo mundo. Quem trabalha sério nesse mercado sabe que o valor não está só na administradora ou na taxa. Está em entender o momento do cliente, o perfil da operação, a capacidade de pagamento, o prazo, a estratégia. Quando essa leitura não existe, o produto vira commodity. Quando existe, ele vira solução”, resume o especialista.

O consórcio de 2026 exige menos discurso e mais inteligência comercial

Na avaliação de Johnata, o crescimento do setor tende a continuar, mas o mercado deve ficar mais exigente com quem opera de forma superficial. Com mais concorrência, mais informação circulando e maior entrada de novos perfis de clientes e parceiros, vender consórcio já não depende apenas de oferta, mas de contexto.

“O mercado cresceu, mas isso não significa que todo mundo vai crescer junto automaticamente. Vai se destacar quem souber orientar melhor, montar estratégia comercial melhor e construir uma rede mais sólida. O parceiro não quer só acesso a produto. Ele quer alguém que ajude a vender mais, errar menos e ganhar confiança no processo”.

Ele diz que o momento é especialmente favorável para dois perfis. De um lado, empresários e profissionais que precisam planejar aquisição de bens ou serviços sem colocar mais peso no custo financeiro da operação. De outro, escritórios e times comerciais que enxergam no consórcio uma avenida real de crescimento, mas precisam de apoio para ganhar tração.

“O setor ficou mais interessante porque o cliente ficou mais criterioso. E isso é bom. Obriga quem trabalha sério a aprofundar diagnóstico, sair do discurso pronto e oferecer solução de verdade”, explica.

O novo desafio do setor está na distribuição e no suporte

Se a demanda pelo consórcio cresceu, outro ponto passou a chamar atenção nos bastidores do mercado. Para muitos escritórios, equipes de vendas e parceiros comerciais, a dor já não está apenas em acessar boas administradoras, mas em conseguir suporte, treinamento e acompanhamento consistentes para escalar com qualidade.

É justamente nesse espaço que Johnata decidiu concentrar sua atuação. Mineiro de Dores do Indaiá, ele construiu a carreira de mais de uma década dentro da operação comercial do setor, com passagem por varejo, banco, administradora e, agora, pelo empreendedorismo. Com passagem pelo Grupo Zema e experiência posterior como gerente no Sicoob, ele retornou ao grupo em 2021 para comandar a área comercial da administradora de consórcios em nível nacional. Nessa fase, acompanhou uma virada relevante da operação com crescimento robusto no volume de vendas.

Em 2025, por sua vez, deixou a estrutura executiva para empreender e fundou a Art Consórcio. A empresa nasceu com uma proposta menos centrada no cliente final e mais focada na engrenagem B2B do mercado. Segundo o especialista, ela atua conectando escritórios parceiros a administradoras, estruturando cadastros, treinando equipes comerciais e oferecendo suporte contínuo à venda.

“Atender bem o parceiro, treinar time, acompanhar a operação e estar perto da rotina comercial ainda faz muita diferença nesse mercado. Muita empresa fala de escala, mas pouca gente quer fazer o trabalho de base que sustenta essa escala. E consórcio, no fim prático da operação, continua sendo um negócio muito dependente de confiança, repertório comercial e presença”, afirma Johnata.

Atualmente, a Art Consórcio reúne cerca de 52 escritórios parceiros, concentrada principalmente em Minas Gerais e em expansão gradual para São Paulo e outros estados em um modelo multimarcas.

“Eu vivi várias pontas desse setor. Já estive dentro de loja, já treinei time, já vendi, já gerenciei operação bancária, já conduzi área comercial nacional e agora empreendo. Isso me faz olhar para o consórcio não só como produto financeiro, mas como construção de negócio”, conclui.