Os fatores que mais impactam negativamente a produtividade estão relacionados às habilidades comportamentais.
A CDL Uberlândia realizou no mês de setembro um levantamento local com o objetivo de mapear o perfil das equipes comerciais de nossa cidade.
70,2% dos entrevistados atuam na comercialização de produtos ou serviços para o consumidor final (B2C), enquanto 29,8% atendem outras empresas (B2B).
Sobre a utilização de indicadores de performance, 33,3% dos entrevistados afirmaram utilizar a taxa de positivação e conversão de vendas como base de análise. Já 19,4% focam a atenção no faturamento e 17,5% analisam o ticket médio, que é valor médio de vendas por cliente.
Ainda segundo a sondagem, 19,3% dos vendedores não utilizam KPIs de vendas, um número significativamente alto de profissionais que não sabem avaliar o seu desempenho e, consequentemente, identificar quais estratégias estão dando certo e quais devem ser repensadas.
Com relação ao nível de conhecimento acerca dos produtos ou serviços comercializados, 66% afirmaram conhecer com profundidade o portfólio do negócio; 28% conhecem razoavelmente e 5,3% confessaram conhecer pouco sobre o que vendem. Mesmo assim, 94,7% dos vendedores acreditam na solução que vendem.
Questionados sobre a quantidade de negativas que recebem diariamente de prospects e clientes, 54,4% “são recusados” de 1 a 3 vezes e 28,1%, de 4 até 8 vezes.
Ainda de acordo com esses profissionais, os fatores que mais impactam negativamente a produtividade estão relacionados às habilidades comportamentais (57,9%), que precisam ser desenvolvidas, como: gestão de tempo, olhar sobre metas, planejamento e visão estratégica. Os demais respondentes (42,1%) citaram fatores externos como a concorrência, a ausência de produtos e o momento atual da economia.
Quando indagados sobre a busca por qualificação profissional nos últimos 12 meses, 33,3% citaram cursos online de vendas; 22,8% participaram de pelo menos 1 palestra presencial de vendas e 28,1% investiram em outros cursos ou treinamentos preparatórios.
A falta de planejamento estratégico e de competências comportamentais são as principais vilãs do processo de vendas.
Uma análise básica desse cenário revela que os principais desafios podem ser supridos com desenvolvimento profissional e pessoal.
Com a missão de melhorar a performance dos vendedores e aquecer o varejo local, a CDL promove o CONGRESSO DE VENDAS 2023 no dia 25 de outubro, a partir das 13h, no auditório CDL Convenções.
Entre as presenças confirmadas, está o estrategista de vendas e prospecção Marcelo Baratella, autor do renomado Best-seller “GPS das Vendas”, professor especialista na Fundação Dom Cabral, dos MBAs USP e PUC e criador da metodologia M.A.R.C.A, que será amplamente abordada durante o evento.
Outro nome muito aguardado pelos participantes é o empreendedor Márcio Mâncio, que além de conceitos práticos sobre vendas, apresentará a famosa metodologia R.P.M, uma técnica própria, capaz de transformar a forma de lidar com a equipe comercial e com o mercado.
Para completar o time de convidados, o especialista em desenvolvimento de lideranças, vendas e disciplina, Leonardo Guilherme, compartilha sua vasta experiência em negociações diretas, liderança inovadora e desenvolvimento humano.
Além das palestras, os participantes poderão aprender mais com grandes cases de sucesso. O Painel Empreendedor receberá Ale Artola, Diretor de Vendas e Treinamento do Consórcio Primo Rossi, Leandro Sales, Head Regional do Banco Santander e Wender Jefson do Amaral, diretor nacional de canais e vendas digitais da Algar Telecom, para debater as oportunidades e os desafios em canais de vendas.
Ao final do evento, os inscritos poderão interagir entre si e com as empresas expositoras e em um Happy Hour open bar e open food ao som do cantor Douglas Alessi.
Os interessados em participar do Congresso de Vendas podem acessar o site: congressodevendascdludi.org.
